亚洲AV无码不卡一区二区三区_国产精品无码无卡无需播放器_性色XXXXHD天美传媒_亚洲av无码一区二区二三区入口

一、什么(me)時候制定價格策略？

很多企(qi)業(ye)等到產(chan)品已經開發(fa)出來(lai)了(le)，幾位領導坐(zuo)在一起(qi)，研究一下，價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)策(ce)(ce)略(lve)便(bian)制(zhi)定完了(le)。最(zui)多是(shi)營銷負責人(ren)說說市場的(de)(de)定位和主流品牌或(huo)者(zhe)(zhe)競爭對手的(de)(de)產(chan)品價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)是(shi)什么(me)。甚至價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)策(ce)(ce)略(lve)制(zhi)定的(de)(de)時候，連公(gong)司的(de)(de)財務都(dou)不參(can)加，或(huo)者(zhe)(zhe)不知曉。其實，企(qi)業(ye)一定要高度重視(shi)價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)策(ce)(ce)略(lve)的(de)(de)制(zhi)定。應該(gai)在產(chan)品還沒(mei)有(you)開發(fa)之前，便(bian)要先制(zhi)定出價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)，從而指導產(chan)品開發(fa)，而不是(shi)等產(chan)品出來(lai)了(le)，再(zai)考慮價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)。

二、促(cu)使用戶采購的兩(liang)個條件

定價說復(fu)雜(za)的確很復(fu)雜(za)，說簡單又很簡單。之所(suo)以復(fu)雜(za)是因為價格(ge)(ge)非常重要，一般而(er)言，制定價格(ge)(ge)策略要要參考五(wu)個(ge)重要方面：

產(chan)品本身特點；

市場(chang)用(yong)戶(hu)定位(wei)；

競品價(jia)格情況；

產(chan)品的價值(zhi)；

成本的(de)構成。

其(qi)中產(chan)品本(ben)身(shen)的特點和(he)產(chan)品價值這兩點最為(wei)重要。

促使用戶(hu)(hu)購(gou)買(mai)需要(yao)兩個條件：一是價(jia)(jia)(jia)格(ge)認(ren)(ren)(ren)同(tong)；二(er)是價(jia)(jia)(jia)值(zhi)認(ren)(ren)(ren)同(tong)。這(zhe)兩個條件是相互印證的(de)關系。二(er)者不(bu)是劃等(deng)號(hao)，而是一種平(ping)衡。價(jia)(jia)(jia)格(ge)認(ren)(ren)(ren)同(tong)很好做，也很好理(li)解，但價(jia)(jia)(jia)值(zhi)認(ren)(ren)(ren)同(tong)就(jiu)完全(quan)不(bu)一樣了。品(pin)(pin)牌是價(jia)(jia)(jia)值(zhi)認(ren)(ren)(ren)同(tong)的(de)結(jie)果，而不(bu)是原(yuan)因。這(zhe)個價(jia)(jia)(jia)值(zhi)認(ren)(ren)(ren)同(tong)要(yao)通過(guo)產(chan)品(pin)(pin)功(gong)能和營銷支持(chi)來(lai)完成。如(ru)果產(chan)品(pin)(pin)功(gong)能非(fei)常(chang)強大(da)，那(nei)么(me)(me)產(chan)品(pin)(pin)自己就(jiu)可以(yi)讓(rang)用戶(hu)(hu)產(chan)生價(jia)(jia)(jia)值(zhi)認(ren)(ren)(ren)同(tong)，那(nei)是最好不(bu)過(guo)的(de)。但讓(rang)壓(ya)縮(suo)(suo)機(ji)做到這(zhe)一點(dian)非(fei)常(chang)難(nan)。那(nei)么(me)(me)，營銷支持(chi)的(de)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)認(ren)(ren)(ren)同(tong)就(jiu)顯得(de)非(fei)常(chang)重(zhong)要(yao)了。它不(bu)是喊口號(hao)，而是滿足(zu)某(mou)種需求，體現某(mou)種價(jia)(jia)(jia)值(zhi)。例(li)如(ru)某(mou)些內(nei)資(zi)壓(ya)縮(suo)(suo)機(ji)企(qi)業主(zhu)打的(de)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)認(ren)(ren)(ren)同(tong)是“國(guo)(guo)產(chan)”，希望通過(guo)喚醒民族情(qing)(qing)結(jie)來(lai)獲得(de)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)認(ren)(ren)(ren)同(tong)，但對(dui)用戶(hu)(hu)來(lai)講，重(zhong)不(bu)重(zhong)要(yao)？需要(yao)不(bu)需要(yao)上升(sheng)到民族情(qing)(qing)結(jie)？如(ru)果用戶(hu)(hu)不(bu)這(zhe)么(me)(me)認(ren)(ren)(ren)為(wei)，那(nei)么(me)(me)這(zhe)種價(jia)(jia)(jia)值(zhi)就(jiu)不(bu)會被認(ren)(ren)(ren)同(tong)，自然也就(jiu)不(bu)會因為(wei)這(zhe)個理(li)由而購(gou)買(mai)。除非(fei)是在重(zhong)大(da)社會工程(cheng)上，國(guo)(guo)家對(dui)壓(ya)縮(suo)(suo)機(ji)供應商(shang)資(zi)質有“國(guo)(guo)產(chan)”的(de)要(yao)求。

例如2013年以(yi)前的(de)變(bian)頻(pin)壓縮(suo)機(ji)，作為(wei)某(mou)些企(qi)業(ye)的(de)戰略核心產(chan)(chan)品，無法真(zhen)正起到(dao)核心戰略產(chan)(chan)品的(de)價(jia)值。其(qi)中重(zhong)要(yao)的(de)原因(yin)是因(yin)為(wei)用戶甚至整個行業(ye)和市(shi)(shi)場對(dui)變(bian)頻(pin)機(ji)本(ben)身的(de)認(ren)識(shi)是模糊的(de)，甚至是懷疑的(de)，而(er)市(shi)(shi)場對(dui)工頻(pin)機(ji)的(de)需求以(yi)及能源價(jia)格(ge)和市(shi)(shi)場氛圍也不支持變(bian)頻(pin)機(ji)的(de)大量(liang)增長？所以(yi)，企(qi)業(ye)必須(xu)要(yao)解決這(zhe)(zhe)一問(wen)題。否則，產(chan)(chan)品的(de)價(jia)值不被(bei)認(ren)同，就不會產(chan)(chan)生購(gou)買行為(wei)。這(zhe)(zhe)也是很多(duo)外資企(qi)業(ye)變(bian)頻(pin)技術和產(chan)(chan)品很早就有，或者(zhe)已經較為(wei)成熟，但在(zai)中國其(qi)壓縮(suo)機(ji)卻沒(mei)有真(zhen)正市(shi)(shi)場的(de)原因(yin)。

實際上(shang)，當時看到(dao)變(bian)頻(pin)(pin)機(ji)(ji)是(shi)(shi)商機(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)人(ren)不(bu)(bu)少，因此做變(bian)頻(pin)(pin)機(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)企業也(ye)不(bu)(bu)少，但(dan)大(da)多(duo)企業很郁悶。產(chan)品(pin)(pin)價(jia)格(ge)定高(gao)(gao)了(le)不(bu)(bu)好(hao)賣，定低了(le)兜不(bu)(bu)住成本，很尷(gan)尬。其實問題不(bu)(bu)在于(yu)產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)價(jia)格(ge)高(gao)(gao)上(shang)面，而(er)(er)(er)在于(yu)產(chan)品(pin)(pin)價(jia)值(zhi)(zhi)怎樣被(bei)認(ren)知(zhi)上(shang)面。變(bian)頻(pin)(pin)機(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)使用(yong)(yong)習慣還(huan)沒有形成，也(ye)缺乏明確的(de)(de)(de)(de)采購引(yin)導，用(yong)(yong)戶也(ye)不(bu)(bu)知(zhi)道(dao)變(bian)頻(pin)(pin)機(ji)(ji)是(shi)(shi)怎樣的(de)(de)(de)(de)好(hao)，更不(bu)(bu)知(zhi)道(dao)在什么(me)場合用(yong)(yong)。這(zhe)些價(jia)值(zhi)(zhi)認(ren)同(tong)必須通過營銷(xiao)活動(dong)來獲得(de)。為什么(me)彼時的(de)(de)(de)(de)變(bian)頻(pin)(pin)機(ji)(ji)一(yi)直叫好(hao)不(bu)(bu)叫座？原因便(bian)在于(yu)此。代理商的(de)(de)(de)(de)身份(fen)性質決定了(le)他不(bu)(bu)想(xiang)去(qu)做這(zhe)些工作(zuo)，有時也(ye)不(bu)(bu)懂、不(bu)(bu)知(zhi)道(dao)怎樣通過營銷(xiao)活動(dong)來獲得(de)價(jia)值(zhi)(zhi)認(ren)同(tong)，最(zui)多(duo)就是(shi)(shi)搞點促銷(xiao)，而(er)(er)(er)我(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)促銷(xiao)說白了(le)都是(shi)(shi)在變(bian)相降(jiang)價(jia)，而(er)(er)(er)不(bu)(bu)是(shi)(shi)訴求價(jia)值(zhi)(zhi)認(ren)同(tong)，自然作(zuo)用(yong)(yong)不(bu)(bu)大(da)。

三(san)、低價為什么反(fan)而未必好(hao)賣？

很(hen)多(duo)壓縮機企業很(hen)困惑：產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)價(jia)格定高(gao)了不好(hao)(hao)賣，但低價(jia)賣的(de)(de)也好(hao)(hao)不到哪里去。其實(shi)，無論是(shi)(shi)(shi)低價(jia)還是(shi)(shi)(shi)高(gao)價(jia)，產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)都必須通過營銷支持來獲得價(jia)值(zhi)(zhi)認(ren)同。如果是(shi)(shi)(shi)功能(neng)性(xing)(xing)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)，那(nei)么，你(ni)要通過證明(ming)功能(neng)的(de)(de)內容(rong)來獲得價(jia)值(zhi)(zhi)認(ren)同，此(ci)時產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)功能(neng)本身是(shi)(shi)(shi)決定性(xing)(xing)的(de)(de)，例如無油、高(gao)壓、低壓。非功能(neng)性(xing)(xing)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)，更要通過營銷支持來獲得產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)價(jia)值(zhi)(zhi)的(de)(de)認(ren)同，一旦認(ren)同了產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)價(jia)值(zhi)(zhi)，品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)的(de)(de)價(jia)值(zhi)(zhi)才會被記住，品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)就會逐漸建立。沒有對產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)價(jia)值(zhi)(zhi)的(de)(de)認(ren)同，品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)的(de)(de)認(ren)同就很(hen)難建立。

為(wei)(wei)什么低價大部分時(shi)候是(shi)(shi)做(zuo)不(bu)(bu)起來的(de)？主要就(jiu)是(shi)(shi)因(yin)為(wei)(wei)沒有取得用(yong)戶(hu)對(dui)(dui)產品的(de)價值(zhi)認同。玩裸價，給人的(de)信息傳遞是(shi)(shi)沒有中間暴(bao)利，用(yong)戶(hu)可以不(bu)(bu)花冤枉錢。但(dan)問題(ti)是(shi)(shi)，用(yong)戶(hu)對(dui)(dui)這個“承諾”買單嗎(ma)？其實用(yong)戶(hu)最關注的(de)不(bu)(bu)是(shi)(shi)這個問題(ti)，用(yong)戶(hu)最關注的(de)往往不(bu)(bu)是(shi)(shi)價格本身。

低(di)(di)價(jia)(jia)的(de)(de)最大弊端是(shi)(shi)除(chu)了低(di)(di)價(jia)(jia)還(huan)是(shi)(shi)低(di)(di)價(jia)(jia)。低(di)(di)價(jia)(jia)也一樣(yang)需(xu)要(yao)(yao)營銷支持(chi)，通過營銷支持(chi)獲得用戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)價(jia)(jia)值(zhi)認(ren)同(tong)(tong)。對(dui)企業來(lai)說(shuo)，你想讓用戶(hu)(hu)(hu)認(ren)同(tong)(tong)什么(me)價(jia)(jia)值(zhi)？這是(shi)(shi)最重要(yao)(yao)，是(shi)(shi)決定成敗的(de)(de)。例(li)如零售價(jia)(jia)格(ge)(ge)9999元的(de)(de)22kW常規機，你希(xi)望讓用戶(hu)(hu)(hu)認(ren)為機器不僅(jin)便(bian)宜，而且(qie)質量依然(ran)非(fei)常好，那么(me)你就必須做足這方面的(de)(de)工作。但我(wo)們要(yao)(yao)特別(bie)留意的(de)(de)是(shi)(shi)：即便(bian)用戶(hu)(hu)(hu)認(ren)同(tong)(tong)了你的(de)(de)產品品質很好價(jia)(jia)格(ge)(ge)又很低(di)(di)，但依然(ran)會認(ren)為你是(shi)(shi)“低(di)(di)檔(dang)貨”。因為，在用戶(hu)(hu)(hu)心中，不存在低(di)(di)價(jia)(jia)高(gao)質的(de)(de)道理(li)。

多數情(qing)況下，價格與營銷能力兩者呈互為(wei)因(yin)果關系，因(yin)為(wei)營銷能力低，所以不(bu)得不(bu)定(ding)低價；因(yin)為(wei)價格低，所以缺乏費用支(zhi)持而表現(xian)為(wei)營銷能力低。

所以，企業要特(te)別留意自(zi)己的產品將在何種形式下被消費，你要為這種情形做足功夫。

四(si)、不要企圖單(dan)純(chun)靠價格取(qu)勝

企業(ye)不要(yao)企圖單純靠價格取(qu)勝。用戶(hu)看中的(de)是產品(pin)以(yi)及(ji)產品(pin)所承載的(de)價值。

靠低價(jia)誘惑用戶購買，即便買了，往(wang)往(wang)這類(lei)客戶也(ye)不具備忠誠度，如(ru)果(guo)市場有(you)更低價(jia)，他必然然會拋棄你(ni)，不要(yao)指望品牌能救你(ni)。假(jia)如(ru)想繼續贏得此類(lei)客戶，那就是無限制的降價(jia)，最終拖垮自己。因為品牌是結果(guo)而不是原因，只有(you)品牌做起來之后，才會對產品有(you)背書的功能。

對(dui)現在的(de)市場來看，高價(jia)未必(bi)會(hui)(hui)讓用(yong)戶認為(wei)是高品(pin)質(zhi)；但(dan)低(di)價(jia)卻很容易被(bei)認為(wei)是低(di)品(pin)質(zhi)。一般來說，定(ding)的(de)價(jia)格太低(di)，想高就(jiu)很難(nan)；定(ding)的(de)價(jia)格太高，想低(di)雖然很容易，但(dan)對(dui)品(pin)牌其實(shi)也有(you)破壞(huai)力。大范圍的(de)價(jia)格區間跨越，往往會(hui)(hui)導致品(pin)牌價(jia)值的(de)不聚焦。

壓縮機行業的(de)(de)(de)價(jia)格戰避免不(bu)了，但(dan)打價(jia)格是(shi)需要實力的(de)(de)(de)，也是(shi)需要技巧的(de)(de)(de)。把大眾認為簡單(dan)的(de)(de)(de)價(jia)格戰打出技術含量，卻是(shi)并不(bu)簡單(dan)的(de)(de)(de)事情。

價格戰(zhan)(zhan)(zhan)不是(shi)哪一個企業(ye)都能做的(de)。單(dan)一中小(xiao)企業(ye)是(shi)打(da)不起的(de)、也打(da)不了。價格戰(zhan)(zhan)(zhan)不是(shi)戰(zhan)(zhan)(zhan)術行為(wei)，而(er)是(shi)戰(zhan)(zhan)(zhan)略(lve)行為(wei)，最大可能是(shi)在(zai)從大企業(ye)開始。如果(guo)不是(shi)知名企業(ye)或品牌，想靠(kao)價格戰(zhan)(zhan)(zhan)上位，那么，不僅要準備充(chong)足的(de)彈(dan)藥，還要真正把這事坐穿、做到(dao)底(di)，并要注(zhu)意自己不要被傷害。

最優秀的(de)(de)價(jia)格(ge)策略，是既(ji)能滿(man)足(zu)(zu)用戶(hu)的(de)(de)需求，又能讓用戶(hu)覺得占了便宜；既(ji)能滿(man)足(zu)(zu)市(shi)場(chang)的(de)(de)需求，又能引領用戶(hu)需求。價(jia)格(ge)和(he)價(jia)值(zhi)其實是很難劃等號(hao)的(de)(de)，更多的(de)(de)是追求一種基(ji)本的(de)(de)平(ping)衡。追求價(jia)格(ge)-品質-價(jia)值(zhi)之間的(de)(de)平(ping)衡，這(zhe)是企(qi)業要認真(zhen)對待的(de)(de)。

用戶不(bu)(bu)買你(ni)的(de)壓縮機不(bu)(bu)需要理由(you)(you)，但要買你(ni)的(de)壓縮機，一(yi)定(ding)需要一(yi)個理由(you)(you)。所(suo)以，制定(ding)價格(ge)策略(lve)時候，不(bu)(bu)管你(ni)定(ding)高價還是低價，都必須考慮到(dao)用戶的(de)價值認同點在哪里。